1. Uma grande empresa compra matéria-prima da empresa X, há anos. Surge então uma empresa Y oferecendo à empresa a mesma matéria-prima por um valor 10% mais baixo, e não consegue tirar o pedido. Na sua opinião, por que a grande empresa optou por pagar mais caro?
2. Um comerciante decide fazer uma mega promoção baixando os preços em até 50% para aumentar o volume de vendas. Após alguns dias verificou-se que as vendas não aumentaram, continuaram no mesmo patamar de antes da promoção. O que aconteceu?
Não existe dúvida de que o preço é um fator importante na venda, o problema é que os vendedores valorizam demais essa questão, como se o preço fosse a única coisa capaz de definir a venda, e não é, pelo contrário. Segundo uma pesquisa realizada pela conceituada ACNilsen o preço vem em quinto lugar na cabeça dos consumidores:
1º. Marca
2º. Estilo
3º. Qualidade
4º. Conveniência
5º. Preço
Quando o preço assume o primeiro lugar, é sinal de perigo, provavelmente o vendedor não está conseguindo demonstrar os quatro primeiros itens. Nesse caso, o produto ou serviço está sem o que chamamos de valor agregado, e o único “valor” do produto é o “preço baixo”. Restando apenas uma saída para vender, baixar o preço, entrando na famosa “Guerra de Preços” que já quebrou e continuará quebrando muitas empresas e muitos vendedores. Quando damos desconto:
a) Estamos concordando com o cliente, o preço esta mais alto do que realmente vale, criando um mau hábito no consumidor, que pedirá descontos sempre.
b) Estamos concordando, o nosso produto é ruim mesmo e seu único valor é o preço baixo.
c) Podemos quebrar, pois as margens de lucro estão tão pequenas que um simples desconto pode tornar a venda inviável – “Vender é uma coisa ter lucro é outra”.
6 ações para conseguir o valor desejado sem baixar o preço
O vendedor deve desviar a atenção do preço e focá-la em benefícios. Alguns métodos ajudam bastante e podem garantir a venda sem descontos:
1. Dê prazos e formas de pagamentos, ex.: “Você compra agora e começa a pagar só daqui há...”
2. Detalhe todos os itens na fatura, ao invés de informar somente o total.
3. Seja um vendedor fácil e rápido. Seu cliente poderá pagar um pouco mais se o fizer ganhar tempo.
4. Mencione o valor toda vez que falar o preço.
5. Valorize o preço com a escassez, alguns clientes querem aquilo que é difícil.6. Explore a força do ego, as pessoas têm necessidade de serem admiradas e preocupam-se com o que os outros irão pensar. Sendo assim, poderão pagar mais em troca de alguns elogios.
FONTE: Matéria retirada da revista VENDA MAIS – N° 1134
O vendedor deve desviar a atenção do preço e focá-la em benefícios. Alguns métodos ajudam bastante e podem garantir a venda sem descontos:
1. Dê prazos e formas de pagamentos, ex.: “Você compra agora e começa a pagar só daqui há...”
2. Detalhe todos os itens na fatura, ao invés de informar somente o total.
3. Seja um vendedor fácil e rápido. Seu cliente poderá pagar um pouco mais se o fizer ganhar tempo.
4. Mencione o valor toda vez que falar o preço.
5. Valorize o preço com a escassez, alguns clientes querem aquilo que é difícil.6. Explore a força do ego, as pessoas têm necessidade de serem admiradas e preocupam-se com o que os outros irão pensar. Sendo assim, poderão pagar mais em troca de alguns elogios.
FONTE: Matéria retirada da revista VENDA MAIS – N° 1134
Nenhum comentário:
Postar um comentário